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ISFOR 2000 - Complex selling

  • Data pubblicazione: 18/05/2017

OBIETTIVI

Le “vendite complesse” sono caratteristiche del mercato B2B e coinvolgono beni o servizi ad elevato valore unitario, in particolare prodotti industriali, impianti, forniture di servizi. Tali vendite vanno gestite con metodi e strumenti molto diversi da quelli comunemente utilizzati nelle trattative che riguardano beni e servizi a basso costo o destinati a mercati di massa e richiedono al personale commerciale una capacità particolare nel gestire tutto il processo di acquisto, influenzando non un unico decisore, ma più interlocutori con cui spesso non si può interagire personalmente.

La partecipazione al corso consente di:

  • conoscere le fasi preliminari e antecedenti la vendita in modo da creare un’offerta Criteria Driven
  • attuare le giuste strategie di chiusura lungo tutto il processo di vendita in modo coerente ed efficace
  • creare un’offerta su misura, in grado di “vendere” al posto del seller, superare la concorrenza e far pubblicità al prodotto/servizio stesso
  • identificare i punti critici da tenere in considerazione per concludere positivamente la vendita

 

METODOLOGIA DIDATTICA

La metodologia didattica è altamente interattiva e operativa e i partecipanti saranno coinvolti costantemente per esercitarsi e per arrivare ad acquisire un vero e proprio metodo di lavoro. Durante il corso si utilizzeranno:

  • Esercitazioni di gruppo e in coppia
  • Proiezione di filmati e video di grande interesse e inerenti al tema trattato
  • Q and A: sessioni di domande e risposte
  • Case history

A richiesta dei partecipanti il corso potrà essere erogato sia in lingua italiana, sia in lingua inglese o in modo da alternare entrambe le lingue

 

DOCENZA

Phil Taylor

 

DESTINATARI

Responsabili commerciali, sales area manager, personale commerciale con consolidata esperienza

 

PROGRAMMA

  • Processo di acquisto psicologico: presentazione di un modello di interazione da applicare durante le fasi di vendita costruito sui processi psicologici alla base degli acquisti
  • Analisi dei Most Profitable Customers: selezionare e rifiutare prospetti in base al profilo dei propri clienti più redditizi
  • Influence e Decision Makers: identificare prontamente e accuratamente i soggetti che decideranno se acquistare o meno
  • Creare il giusto prospetto/offerta: valorizzare i propri prodotti e servizi; creare l’offerta e il prospetto informativo in modo che risalti il valore apportato e superi quello della concorrenza; selezionare i caratteri distintivi e unici del proprio prodotto/servizio da trasferire nell’offerta; lasciare che sia l’offerta/prospetto a pubblicizzare i benefici del prodotto
  • Errori da evitare: presentare le possibili soluzioni apportare dal proprio prodotto/servizio solo in seguito all’identificazione delle vere necessità e dei bisogni del cliente
  • Obiezioni e critiche: prepararsi anticipatamente alle obiezioni e alle critiche che si possono presentare durante il colloquio, come ad esempio quelle riguardanti i prezzi
  • Identificare i selling points unici e distintivi in ogni situazione di vendita: trovare quei fattori critici che stanno a cuore al cliente e stabilirne una priorità in ordine di importanza
  • Differenziazione: lavorare su 80 aree dove i venditori di commodity si differenziano
  • Maggiore attenzione alle “strategie di chiusura”: strutturare in questi termini sia le interazioni con i soggetti, sia il prospetto e la presentazione finale; lavorare a strategie di chiusura personali, che funzionino con i vari nodi critici del decision making continuum
  • Usare il Criteria Driven Presentation in modo da instaurare fiducia e creare un rapporto anche con quanti non sono stati incontrati di persona
  • Transactional vs. Consultative Selling: sapere la differenza fa la differenza

 

CALENDARIO DIDATTICO

Due giornate (ore 9.00-18.00)

venerdì 23/06/17, venerdì 30/06/17

 

COSTO DI PARTECIPAZIONE

€ 640,00+IVA con rilascio di attestato di frequenza.

 

SEDE DEL CORSO

ISFOR 2000 – via Pietro Nenni 30, Brescia

Le iscrizioni vanno perfezionate inviando l’apposita scheda allegata di seguito.

Per ulteriori informazioni potete contattare ISFOR 2000 al n. di telefono 030/2284511.

 

Le aziende associate all’A.I.B. possono usufruire di un contributo del 30% sul costo sostenuto per la formazione del proprio personale, per un importo comunque non superiore ai contributi associativi versati l’anno precedente.

La domanda di contributo dovrà essere redatta sull’apposito modulo allegato di seguito.