D: Nella vendita ad una ditta inglese che propone di pagare la fornitura con rimessa diretta, quali garanzie richiedere diverse dalla lettera di credito?

R: Il quesito posto potrebbe essere formulato come segue: come assicurarsi il pagamento di una fornitura destinata a compratori di paesi dell'Europa occidentale senza richiedere, come forma di pagamento, la lettera di credito documentaria?
Per rispondere compiutamente al quesito, che riguarda la sicurezza circa il pagamento delle proprie forniture, bisognerebbe affrontare il problema sotto vari aspetti a cominciare dalla verifica delle strategie di vendita della vostra azienda, dal prodotto oggetto della fornitura e dalla situazione del mercato, per poi affrontare gli aspetti eminentemente tecnici. Ci limitiamo a dare una breve risposta tecnica che possa offrire un contributo a tutte quelle imprese che sono presenti sul mercato europeo e che trovano difficolt a far accettare dai propri clienti pagamenti con lettera di credito. Come comportarsi in questi casi?
E' importante precisare che, quando si concede una dilazione di pagamento alla propria clientela rispetto alla data della fornitura, le strade da percorrere per assicurarsi che la fornitura sar pagata dal proprio cliente sono tre.

La via "investigativa"

La prima quella del gestire il rischio di credito in proprio, cio di valutare il grado di affidabilit del proprio cliente attraverso informazioni da richiedere ad istituti specializzati (come per esempio l'Istituto per il Commercio con l'Estero o agenzie private) sapendo per che queste informazioni sono orientative. E' l'impresa che dovr valutarle integrandole con una serie di altri dati che dovr rilevare per capire se al proprio cliente si pu offrire una dilazione di pagamento e fino a che importo. Cio fino a quanto ci si pu esporre. Questa strada per, se seguita con scientificit, richiede notevoli sforzi e risorse da parte dell'impresa stessa che dovr gestirne il rischio e creare un osservatorio sui singoli clienti affidati senza peraltro essere tutelata nel caso in cui il pagamento non avvenga.

La via assicurativa

La seconda strada perseguibile quella assicurativa. Quella cio di affidarsi ad una compagnia di assicurazione specializzata nella copertura del rischio commerciale e sottoporre i propri clienti residenti nei paesi assicurabili a copertura assicurativa. La compagnia di assicurazione, prima di assicurare il rischio commerciale derivante dai crediti verso gli importatori residenti nei paesi assicurabili, dovr valutarne l'affidabilit e la solvibilit. Se ritenuti affidabili fisser un limite di affidamento e si render disponibile a stipulare con l'impresa la polizza di assicurazione.
Al riguardo occorre precisare che la copertura assicurativa non riguarda il 100% della fornitura ma l'80% e che, in caso di mancato pagamento, sempre che non ci siano state contestazioni da parte del compratore sulla fornitura ricevuta, e dopo aver accertato l'esistenza dell'insolvenza (di diritto o di fatto), trascorreranno 6 mesi prima che il credito diventi indennizzabile. Trascorso questo termine la compagnia di assicurazione dar via all'indennizzo promesso con la stipula della polizza.
Ultima considerazione che le compagnie di assicurazione operano, in genere, sulla globalit della clientela e non sul singolo cliente.

La garanzia bancaria

La terza strada il ricorso ad una garanzia bancaria che richiede sempre l'assunzione, da parte della banca del compratore, di un impegno irrevocabile al pagamento nei confronti del venditore per l'importo della fornitura. Gli strumenti a disposizione che possono essere proposti al proprio cliente sono :

  1. la lettera di garanzia: consiste in un impegno irrevocabile assunto da parte della banca del compratore (nel caso esposto, da parte della banca inglese) a fare un pagamento - a prima e semplice domanda, indipendentemente dagli effetti che derivano dal contratto di vendita sottostante e senza sollevare alcuna obiezione sugli effetti giuridici che potrebbero derivare da suddetto contratto - a vostro favore nel caso si verifichi il mancato pagamento da parte del compratore ordinante la garanzia;

  2. la stand by letter of credit: consiste anch'essa in un impegno irrevocabile da parte della banca del compratore simile a quello descritto sopra con la differenza che la stand by assimilata ad una lettera di credito documentario in quanto trova espressa regolamentazione nelle Norme ed Usi Uniformi (NUU) della Camera di Commercio Internazionale di Parigi (pubblicazione n. 500/1993, in vigore dal 1 gennaio 1994). Pertanto la stand by assoggettata alle NUU e viene considerata a tutti gli effetti un credito documentario, anche se rimane uno strumento di garanzia e non uno strumento di pagamento come invece la lettera di credito;

  3. l'avallo cambiario e/o la garanzia bancaria a fronte di cambiali: rappresentano invece un impegno in solido da parte della banca del compratore a pagare l'importo, incorporato nel titolo di credito (pagher cambiario o tratte accettate), nel caso in cui alla scadenza il trassato non dovesse onorarlo. L'avallo, si perfeziona con l'apposizione di un timbro, da parte della banca che assume l'impegno, posto nel retro della cambiale o della tratta. Mentre la garanzia si perfeziona allegando alla cambiale una lettera di garanzia del tipo di quella descritta sopra. Occorre precisare al riguardo che non in tutti i paesi (vedi Regno Unito) esiste l'istituto dell'avallo cambiario, e quindi, per poter utilizzare tale strumento, necessario che il vostro cliente accetti una tratta spiccata su di lui oppure firmi un pagher cambiario, e che, contemporaneamente, la banca del compratore sia disposta a garantirne il pagamento alla scadenza.